El nearshoring entra en una nueva etapa
Durante los últimos años, el nearshoring ha impulsado nuevas inversiones en México y América Latina. En una primera etapa, buena parte de la conversación se concentró en la compra de terrenos, la construcción de parques industriales, la ampliación de plantas y el desarrollo de infraestructura logística.
Sin embargo, el fenómeno está evolucionando.
Para integrarse más rápidamente a las cadenas regionales de suministro, algunas empresas internacionales no solo están desarrollando capacidad desde cero. También están evaluando adquisiciones, alianzas estratégicas y participaciones en compañías locales que ya cuentan con operaciones, clientes, personal especializado, relaciones comerciales y conocimiento del mercado.
Para un comprador, adquirir una empresa establecida puede representar una ruta más rápida hacia el crecimiento. Para los accionistas de una compañía local, puede significar la oportunidad de incorporar capital, institucionalizar su operación, acceder a nuevos mercados o materializar el valor construido durante años.
Pero existe una condición fundamental: la empresa debe estar preparada para demostrar, con información financiera sólida, cuánto vale realmente y qué tan sostenibles son sus resultados.
Una buena empresa no siempre está preparada para una transacción
Tener una operación rentable, una cartera de clientes relevante o perspectivas favorables de crecimiento no garantiza que una empresa esté lista para enfrentar un proceso de M&A.
Cuando un comprador estratégico, un fondo de capital privado o un family office inicia una revisión financiera, la conversación deja de concentrarse exclusivamente en el potencial del negocio. A partir de ese momento, cada cifra debe poder explicarse, documentarse y conciliarse.
Los compradores buscan entender, entre otros aspectos:
- Qué parte de los ingresos es recurrente.
- Cuál es la rentabilidad operativa normalizada.
- Qué inversiones serán necesarias para sostener el crecimiento.
- Cuánto capital de trabajo requiere realmente el negocio.
- Qué riesgos podrían convertirse en salidas futuras de efectivo.
- Si la información financiera coincide con la realidad operativa, fiscal y contractual de la empresa.flujo de efectivo;
Cuando estas preguntas no pueden responderse de manera clara, el problema no se limita a una deficiencia documental. La falta de preparación puede afectar la confianza del comprador, extender el proceso de negociación y generar ajustes al precio inicialmente considerado.
Las brechas que aparecen durante el due diligence
Aunque cada transacción tiene características particulares, existen hallazgos que se repiten con frecuencia.
1. EBITDA inflado, distorsionado o sin normalizar
El EBITDA suele utilizarse como una referencia relevante para analizar el desempeño operativo y, en muchas transacciones, para aplicar múltiplos de valuación.
Sin embargo, la cifra reportada por la empresa no siempre representa adecuadamente la rentabilidad recurrente del negocio.
Gastos personales de los accionistas, operaciones con partes relacionadas, ingresos extraordinarios, costos no recurrentes, provisiones insuficientes o reclasificaciones contables pueden distorsionar el resultado. También puede ocurrir lo contrario: que la empresa tenga gastos extraordinarios que reduzcan temporalmente su EBITDA y oculten parte de su capacidad normal de generación de resultados.
Por esta razón, el comprador no solo observa la cifra presentada. Analiza su composición, recurrencia y sostenibilidad.
Si los ajustes propuestos por el vendedor no cuentan con documentación suficiente, pueden ser rechazados durante la negociación. Una diferencia aparentemente menor en el EBITDA normalizado puede tener un efecto considerable sobre el valor cuando se aplica un múltiplo de transacción.
2. Capital de trabajo fuera de su nivel normal
El capital de trabajo es otro de los componentes que suele generar fricciones cerca del cierre.
Cuentas por cobrar con antigüedad elevada, inventarios obsoletos, anticipos registrados incorrectamente, proveedores vencidos o fluctuaciones estacionales pueden provocar diferencias entre el capital de trabajo reportado y el nivel que la empresa necesita para operar normalmente.
En muchas operaciones se acuerda un nivel objetivo de capital de trabajo. Si el monto entregado al cierre se encuentra por debajo de esa referencia, el precio puede ajustarse.
Por eso no basta con conocer el saldo de una fecha determinada. Es necesario analizar la evolución histórica, la estacionalidad del negocio, los ciclos de cobranza y pago, la rotación de inventarios y las necesidades operativas asociadas al crecimiento.
3. Contingencias no identificadas oportunamente
Las contingencias laborales, fiscales, contractuales, regulatorias o financieras pueden modificar la percepción de riesgo de una operación.
Obligaciones laborales no provisionadas, litigios, incumplimientos contractuales, penalizaciones, garantías otorgadas, concentraciones de clientes o pasivos no reconocidos pueden dar lugar a descuentos, retenciones, cuentas de garantía o cláusulas de indemnización.
El mayor riesgo no siempre es la existencia de una contingencia. En muchos casos, el deterioro en la negociación ocurre porque el asunto aparece de manera inesperada durante la revisión del comprador.
Identificarlo con anticipación permite analizar su impacto, reunir documentación y definir cómo debe presentarse o atenderse dentro de la transacción.
4. Información financiera inconsistente
También es común encontrar diferencias entre estados financieros, balanzas contables, declaraciones fiscales, reportes administrativos, presupuestos y presentaciones entregadas a bancos o inversionistas.
Aunque algunas diferencias pueden tener una explicación razonable, la falta de conciliaciones genera dudas sobre la confiabilidad general de la información.
Cuando el comprador debe invertir tiempo en reconstruir cifras o solicitar aclaraciones constantes, la revisión se vuelve más lenta y aumenta la percepción de riesgo. En una negociación, la confianza también tiene un efecto económico.
De la reacción a la preparación
Muchas empresas comienzan a ordenar su información cuando el comprador ya ha enviado la primera lista de requerimientos. Para entonces, el equipo financiero trabaja bajo presión, responde solicitudes de distintos asesores y trata de explicar años de información en pocas semanas.
La preparación financiera debe comenzar antes.
Un proceso preventivo permite identificar ajustes potenciales, anticipar preguntas, preparar conciliaciones y construir una narrativa financiera consistente. También ayuda a los accionistas a conocer las fortalezas y vulnerabilidades del negocio antes de sentarse a negociar.
No se trata de ocultar problemas ni de presentar una imagen artificialmente favorable. Se trata de entender los números, respaldarlos con evidencia y evitar que una deficiencia de información se convierta en una pérdida innecesaria de valor.
¿Cómo puede apoyar GVS?
En GVS acompañamos a accionistas, consejos de administración y equipos directivos en la preparación financiera de una transacción.
Nuestro objetivo es que la empresa llegue al proceso con mayor claridad sobre sus resultados, riesgos y principales impulsores de valor.
Due diligence
Realizamos una revisión anticipada de la información financiera desde la perspectiva que podría adoptar un comprador.
Este análisis permite identificar inconsistencias, riesgos y temas sensibles antes de abrir formalmente el proceso. También facilita la preparación de explicaciones, conciliaciones y documentación de soporte.
El propósito es reducir sorpresas, agilizar la revisión y fortalecer la posición negociadora del vendedor.
Quality of Earnings
Analizamos la calidad, recurrencia y sostenibilidad de los resultados de la empresa.
Revisamos la composición de los ingresos, los márgenes, las partidas extraordinarias, las operaciones con partes relacionadas y otros elementos que pueden afectar el EBITDA normalizado.
El resultado permite distinguir entre el desempeño contable reportado y la capacidad operativa recurrente del negocio, proporcionando una base más clara para la discusión de valor.
Valuación independiente
Cuando la transacción lo requiere, desarrollamos una valuación con sustento técnico mediante metodologías como flujo de efectivo descontado, múltiplos de compañías comparables y referencias de transacciones de mercado.
La valuación no sustituye la negociación, pero ayuda a los accionistas a entender los impulsores del valor, evaluar diferentes escenarios y definir un rango razonable para la toma de decisiones.
También permite analizar cómo podrían afectar el valor factores como el crecimiento esperado, los márgenes, las inversiones requeridas, el riesgo operativo y el costo de capital.
La información financiera también es un activo de negociación
Vender una empresa, incorporar un inversionista o establecer una alianza estratégica no debería convertirse en un proceso de supervivencia contable.
Una compañía puede tener un modelo de negocio sólido y, aun así, perder capacidad de negociación si sus cifras no son consistentes, sus ajustes no están documentados o sus riesgos aparecen demasiado tarde.
En el contexto del nearshoring, donde la velocidad de integración puede ser determinante, la preparación financiera adquiere todavía más relevancia. Los compradores buscan oportunidades atractivas, pero también necesitan certeza para ejecutar una operación.
En GVS ayudamos a transformar la información financiera en una herramienta de negociación: más clara, transparente y defendible.
Porque en una transacción no basta con construir valor. También es necesario demostrarlo.
